外銷的基本運(yùn)作模式就是接單交貨，對(duì)于交貨后的事情基本不用操心。這種以外銷為主導(dǎo)思維的“展會(huì)模式”，反映在內(nèi)銷上，就是廣東的家具企業(yè)普遍不太關(guān)注內(nèi)銷渠道和經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況。
更有甚者，一些企業(yè)為了自身的快速發(fā)展而將“展會(huì)模式”的弊端用到了極致。通過(guò)展會(huì)借拓展內(nèi)銷網(wǎng)絡(luò)的名義，大肆發(fā)展經(jīng)銷商讓他們建新店，以這種方式大量向新經(jīng)銷商鋪貨，完成自己的銷售額，卻很少去關(guān)心經(jīng)銷商的死活。
與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)其他家具產(chǎn)地的品牌企業(yè)卻紛紛把經(jīng)營(yíng)的重心放在了渠道上。如美克美家、曲美家居等北派家具企業(yè)的代表，此前很長(zhǎng)一段時(shí)間都堅(jiān)持自營(yíng)渠道策略，而以全友為代表的川派家具企業(yè)，也一直在渠道上深耕三四線市場(chǎng)。依靠高質(zhì)量的內(nèi)銷渠道，國(guó)內(nèi)其他家具產(chǎn)地開始在內(nèi)銷市場(chǎng)進(jìn)入收獲期，美克家居甚至宣布要停止貼牌業(yè)務(wù)，將更多的精力放在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
于是，等到廣東家具企業(yè)在外銷遇阻，回頭想轉(zhuǎn)攻內(nèi)銷市場(chǎng)時(shí)，才發(fā)現(xiàn)渠道成了大問(wèn)題：核心市場(chǎng)光靠經(jīng)銷商的力量很難實(shí)現(xiàn)突破，想要拓展三四線市場(chǎng)渠道又沉不下去。
踏上轉(zhuǎn)型之路
“現(xiàn)在，不少?gòu)V東家具企業(yè)都意識(shí)到了這方面的問(wèn)題，過(guò)去在 展會(huì)模式 下形成的思維定式正在被逐步扭轉(zhuǎn)。”深圳提香居品董事總經(jīng)理羅剛烈說(shuō)。近期，他正忙于在全國(guó)各地做經(jīng)銷商支持工作。
在與人合伙創(chuàng)立提香居品之前，羅剛烈曾出任過(guò)深圳富之島的銷售總監(jiān)。在他看來(lái)，富之島走到今天的境地，從經(jīng)營(yíng)策略上說(shuō)有兩大關(guān)鍵失誤。一是沒(méi)有及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品方向，死守著已經(jīng)走向衰退的板式家具，并且不顧實(shí)際擴(kuò)充生產(chǎn)規(guī)模；二是對(duì)渠道的經(jīng)營(yíng)太弱，想要像全友那樣實(shí)現(xiàn)渠道下沉，突破三四線市場(chǎng)時(shí)，渠道根本沉不下去。
所以，在確立實(shí)木家具作為主要發(fā)展方向之后，提香居品把重點(diǎn)放在兩件事情上：一是設(shè)計(jì)，二是渠道。在設(shè)計(jì)方面，提香作為“深圳特驅(qū)”原創(chuàng)設(shè)計(jì)師品牌聯(lián)盟的發(fā)起單位，以原創(chuàng)設(shè)計(jì)的“本然”品牌躋身深圳主流原創(chuàng)家具的行列。
“深圳家具出口的比重非常大，但一個(gè)很大的問(wèn)題是，國(guó)外只買深圳加工的家具產(chǎn)品，而不是家具設(shè)計(jì)。”“深圳特驅(qū)”原創(chuàng)設(shè)計(jì)師品牌聯(lián)盟主席孔武表示，他們創(chuàng)立這個(gè)聯(lián)盟，就是要把深圳的原創(chuàng)家具設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)組織起來(lái)，打造深圳原創(chuàng)家具設(shè)計(jì)的品牌。
而在渠道經(jīng)營(yíng)方面，廣東的家具企業(yè)也開始意識(shí)到此前的不足并積極采取行動(dòng)。例如，老牌的家具企業(yè)聯(lián)邦家私近年就展開渠道變革，先后在北上廣深等一線城市，以及西南重鎮(zhèn)成都、重慶，外加總部所在地佛山等城市興建直營(yíng)店。
羅剛烈則用“精耕細(xì)作”來(lái)形容提香對(duì)渠道的經(jīng)營(yíng)。比如重慶經(jīng)銷商的大型促銷活動(dòng)，他不僅動(dòng)員整個(gè)公司為經(jīng)銷商提供從方案到折扣的體系化支持，更親臨重慶坐鎮(zhèn)指揮，協(xié)調(diào)資源以實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商最大力度的支持。
“注重原創(chuàng)設(shè)計(jì)，對(duì)渠道精耕細(xì)作，這都說(shuō)明廣東的家具產(chǎn)業(yè)正走在轉(zhuǎn)型的路上。” 前述業(yè)內(nèi)人士表示，以廣東家具產(chǎn)業(yè)雄厚的基礎(chǔ)，一旦從“會(huì)展模式”的依賴癥中醒悟過(guò)來(lái)，相信發(fā)展后勁不會(huì)比國(guó)內(nèi)其他任何家具產(chǎn)區(qū)差。 |
