中國只有茶葉品類,沒有真正聞名于世的茶葉品牌,留下“7萬中國茶企為何拼不過一個立頓”的傷心事。如今,甚至連茶葉安全的底線,也岌岌可危。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，環(huán)境的變化，中小茶葉店企業(yè)市場地位已經(jīng)被嚴(yán)重邊緣化，生存空間變得越來越小。著名茶葉營銷專家蘭曉華指出對于那些目標(biāo)在三級市場的茶葉店來說，目前的狀況充其量只是“山雨欲來風(fēng)滿樓”，只要一方面認(rèn)真并全力建立覆蓋縣城的終端網(wǎng)絡(luò)，一方面努力完成從簡單的為下游客戶提供產(chǎn)品到為下游客戶提供服務(wù)的變遷，就依然能夠占據(jù)十分有利的地位，就能在這個過程中找到自己生存和發(fā)展的空間，逐步實(shí)現(xiàn)過渡和變革�！秵碳驴焖偻其N技巧》作者蘭曉華說中國茶葉市場營銷需要“一個中心，八大原則”。
蘭曉華在《品牌管理》提出“一個中心”就是以一個品牌為中心，做生意不在乎你產(chǎn)品的多少，只有你把一個產(chǎn)品做深、做細(xì)、做精、做透，才能取得別人不能取得的成績。中國中小茶葉店要想取得成功，首先要對所代理的產(chǎn)品的市場有一個準(zhǔn)確的定位。例如：A茶葉店100多平米的庫房里既有(高、中、低檔)，還有茶具瓷器等，茶葉店老板介紹自己是該縣代理產(chǎn)品最多的茶葉店，為什么不盈利呢？明眼人一看就知道他犯了“貪大求全”的毛病。由于該茶葉店擔(dān)心代理專一品牌銷量有限，難以承受各種費(fèi)用，沒有對專一品牌忠誠經(jīng)營，造成得不到廠家的認(rèn)同和支持。終端懼怕代理商經(jīng)常更換品牌，造成營銷服務(wù)的斷層，所以終端也不愿意和其深度合作。B茶葉店整個公司盡最大努力用心經(jīng)營云南一品牌從當(dāng)初第一年銷售額不到40萬，到第二年銷售額達(dá)300多萬，連續(xù)3年銷額超過400萬。自然該品牌的經(jīng)營成功就像一棵梧桐樹，給他帶來效益的同時也給他引來了金鳳凰。
茶葉連鎖營銷第一原則：培訓(xùn)好你的業(yè)務(wù)員，組建一支鐵軍
員工不一定多，但一定要精。經(jīng)營的最大的成本不是費(fèi)用，而是將沒有經(jīng)過培訓(xùn)的員工放到市場上。因?yàn)�，沒有經(jīng)過培訓(xùn)的員工出去跑業(yè)務(wù)不僅出不了成績，而且還會跑亂市場。對員工你要認(rèn)真安排一個業(yè)務(wù)培訓(xùn)計劃，包括產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)技巧、業(yè)務(wù)流程、銷售政策、注意要點(diǎn)5個方面的內(nèi)容。如果在這方面沒有經(jīng)驗(yàn)，可以到蘭曉華官方博客下載所要相關(guān)培訓(xùn)資料。
茶葉連鎖營銷第二原則：銷售政策，讓員工感覺有奔頭
《銷售先用這幾招》作者蘭曉華指出銷售政策的制定非常重要，一定要以書面的形式告訴業(yè)務(wù)員，如果業(yè)績達(dá)到多少，他就能獲得多少。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員經(jīng)常給自己算賬，會算自己一個月的努力到底會得到多少回報。因此一個好的銷售政策，對業(yè)務(wù)很重要。在這方面要做兩件事情：一是制定業(yè)務(wù)員的銷售與獎勵提成政策；二是制定業(yè)務(wù)員的提成政策及落實(shí)檢核制度。
茶葉連鎖營銷第三原則：做好促銷終端刺激
前一段時間，一些茶葉連鎖加盟店按照八馬茶業(yè)廠家的政策做促銷活動，大部分比較成功，但一小部分比較失敗，為什么呢？因?yàn)樗麄兊氖袌龌A(chǔ)工作還沒有做到家。試想，如果鋪貨工作以及客情關(guān)系都沒有做好，突然想當(dāng)然地照搬模式做促銷，肯定得不償失。因此，做這方面的工作，應(yīng)安排好一個進(jìn)度計劃。當(dāng)手中掌握如下數(shù)據(jù)時，做促銷才是安全有效地。第一個數(shù)據(jù)，已經(jīng)鋪進(jìn)產(chǎn)品的終端明晰，第二數(shù)據(jù)已經(jīng)有了終端的銷售數(shù)據(jù)，第三個數(shù)據(jù)，業(yè)務(wù)員已經(jīng)拿到銷售政策中規(guī)定的提成。這是做促銷活動的堅實(shí)基礎(chǔ)。
茶葉連鎖營銷第四原則：耐力
主要表現(xiàn)在你是否有足夠的資金去運(yùn)轉(zhuǎn)市場，是否合理的運(yùn)作你的有限資金，保證長時間堅持。著名茶葉營銷專家蘭曉華說與大茶葉品牌店相比，雖然中小茶葉店的經(jīng)營機(jī)制靈活，市場嗅覺更明銳，但由于自身的“短板”，大多以弱者的狀態(tài)正陷入生存的困境，從而導(dǎo)致一些缺乏市場常識的低水平操作現(xiàn)象尤為突出。
茶葉連鎖營銷第五原則：要有時間耐心
任何產(chǎn)品都是為了培養(yǎng)消消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，培養(yǎng)一個人的消費(fèi)習(xí)慣需要時間，培養(yǎng)一群忠實(shí)的消費(fèi)者更需要時間。
茶葉連鎖營銷第六原則：對自己的團(tuán)隊(duì)要有信心
關(guān)心員工=關(guān)心自己的產(chǎn)品，關(guān)心員工的各個方面是核心問題，要傾聽員工的心聲，并同時做出回答。因?yàn)橐粋�好的團(tuán)隊(duì)，它讓人興奮，富于刺激，充滿支持和成功，受人喜歡和歡迎，它通過鼓勵和支持讓每個人保持前進(jìn)。反之一個糟糕的團(tuán)隊(duì)，則是一個可怕的地方，如同監(jiān)獄。
茶葉連鎖營銷第七原則：對自己要有信心
很茶葉店在遇到困難的時候，總會問自己行不行，那是他缺乏信心，沒有任何產(chǎn)品能保證所有的茶葉店都賺錢，產(chǎn)品銷售的成功需要茶葉店在充分利用廠家資源的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮自己獨(dú)特的經(jīng)營能力。
茶葉連鎖營銷第八原則：要對選擇的產(chǎn)品有信心
任何產(chǎn)品都可能出現(xiàn)令自己不滿意的問題，但是一定要從面上看問題，不要從點(diǎn)上看問題。不能對廠家期望太高，因?yàn)閺S家面對的茶葉店太多，不可能專一為一個茶葉店服務(wù)。企業(yè)為茶葉店盡量提供好的服務(wù)，但是面對龐大的茶葉店團(tuán)體，和自身資源的限制。工作中肯定有令人不滿意的地方。茶葉店應(yīng)該和廠家多溝通，及時獲得廠家的支持，確保渠道暢通。
作者簡介：陳一波，知名策劃人。百信網(wǎng)CEO,資深財經(jīng)觀察人士,多家媒體特約撰稿人,2001年進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng),曾經(jīng)在騰訊、IT168、夢芭莎等IT企業(yè)工作。 |
