隨著數(shù)字時(shí)代的開啟，傳統(tǒng)銷售手段和渠道的作用越來越被弱化。對于這種情況，雅高集團(tuán)亞太區(qū)市場銷售高級副總裁Graham Wilson先生和銷售及分銷總監(jiān)markus keller先生均表示這樣弱化傳統(tǒng)銷售的想法和做法是不明智的。
作為亞太地區(qū)最大的酒店運(yùn)營商之一，雅高在該地區(qū)擁有超過560家酒店，雖然數(shù)字營銷是公司的主要優(yōu)勢之一，但是雅高集團(tuán)仍非常注重傳統(tǒng)的銷售和營銷方式。
雅高集團(tuán)亞太區(qū)市場銷售高級副總裁Graham Wilson先生表示，傳統(tǒng)的營銷和銷售工具，如雅高集團(tuán)的世界循環(huán)展覽會(路秀)，客戶端，展覽，郵件，電話銷售和非網(wǎng)絡(luò)廣告等對集團(tuán)的成功仍然發(fā)揮著關(guān)鍵作用。
Graham Wilson先生說：“如今的酒店業(yè)非常注重?cái)?shù)字營銷，雅高已在這方面制定了明確的策略，但我們從來沒有放棄傳統(tǒng)的營銷渠道，雅高品牌的知名度有助于我們酒店開發(fā)更多的客戶。傳統(tǒng)營銷仍然是強(qiáng)大而有效的手段，可以將雅高的主要信息傳遞給新老客戶，忽視這一點(diǎn)是不明智的。
“如今，多渠道銷售和營銷是必不可少的，我們必須努力發(fā)展與客戶更深層次的關(guān)系，并鼓勵(lì)他們通過多種方式參與酒店活動(dòng)”他說，“在一天結(jié)束時(shí)，我們不要忘記，酒店業(yè)是一個(gè)服務(wù)性行業(yè)，所以我們?nèi)绻胍@得成功，在使用多種營銷手段招徠顧客的同時(shí)一定要注重我們酒店自身的軟硬件。出于這個(gè)原因，雅高不斷提升和更新酒店的設(shè)施和服務(wù)，以滿足不斷變化的客戶需求。”
“我們一直在改造我們的品牌，使其定位變得更加清晰、明確，并且更具吸引力，譬如重塑宜必思品牌，升級鉑爾曼，美居和諾富特品牌”。Graham Wilson先生說，“持續(xù)地改進(jìn)和創(chuàng)新是一種強(qiáng)大的營銷手段，讓我們的營銷信息更有影響力。”
他還表示，貿(mào)易展覽和銷售代表團(tuán)在雅高的銷售和營銷戰(zhàn)略中扮演著重要角色。作為雅高集團(tuán)世界酒店循環(huán)展覽會(路秀)的締造者，Graham Wilson先生認(rèn)為展覽會為買家和賣家能夠面對面地談業(yè)務(wù)提供了一個(gè)好機(jī)會。
有些人認(rèn)為，在數(shù)字營銷和社交媒體發(fā)展速度驚人的今天，傳統(tǒng)的銷售技能將再無“用武之地”。判斷傳統(tǒng)的銷售人員優(yōu)秀與否的標(biāo)準(zhǔn)，主要取決于他們的銷售任務(wù)完成度，包括通話量，客戶名單列表，以及每月召開會議的次數(shù)。這些標(biāo)準(zhǔn)大多數(shù)專注于產(chǎn)品和服務(wù)，但在今天，這些信息大部分都可以從互聯(lián)網(wǎng)上獲取。所以如今的銷售過程已經(jīng)發(fā)生了改變，從提出有關(guān)產(chǎn)品的信息(酒店業(yè)產(chǎn)品)到為客戶提供真正的解決方案并建立穩(wěn)固的伙伴關(guān)系，這些都在逐漸發(fā)生變化。
雅高另一個(gè)關(guān)鍵性營銷工具是忠誠度計(jì)劃，雅高樂雅會目前正在進(jìn)行重大改革，并將于今年晚些時(shí)候重新推出。忠誠度計(jì)劃目前在全球有著120萬的會員，將會成為更加行之有效的營銷工具，可以通過提供更多的優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)來吸引新老顧客。當(dāng)樂雅會再度推出時(shí)，將會成為市場上最優(yōu)惠的酒店獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃之一，這一計(jì)劃不但有助于雅高從�？椭蝎@得更多的銷售收入，還會促使更多的客人選擇雅高酒店。
雅高酒店大中華區(qū)銷售及分銷總監(jiān)markus keller表示，與客戶的接觸遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是電子郵件。
“我們的銷售團(tuán)隊(duì)專注于為客人提供完美的業(yè)務(wù)解決方案”他說，“要做到這一點(diǎn)，你必須與客戶會面并且全面了解客戶所需，所以說我們的銷售團(tuán)隊(duì)比以前更加活躍了。在數(shù)字時(shí)代，顧客可以及時(shí)獲得相關(guān)信息，所以我們的營銷團(tuán)隊(duì)不得不變得越來越敏銳，親自迎接并及時(shí)幫助客人。
或許是因?yàn)樵絹碓揭蕾嚲W(wǎng)絡(luò)銷售渠道和社交媒體，客戶在涉及到他們的旅行需求時(shí)，都更希望尋求現(xiàn)實(shí)中的個(gè)人聯(lián)系并加深對當(dāng)?shù)氐牧私�。Keller說道：“雖然我們的數(shù)字戰(zhàn)略有助于增加酒店的預(yù)定量，但是總是會有些客人更喜歡直接與人接觸，我們不能忽略這些客人。”
Keller表示旅行社是雅高成功的關(guān)鍵所在，尤其是在亞太地區(qū)，仍有很多游客在預(yù)訂酒店時(shí)，更喜歡現(xiàn)實(shí)中的專家給予他們意見及協(xié)助。
“雅高擁有一個(gè)龐大的旅行社關(guān)系網(wǎng)，包括傳統(tǒng)的旅行社和在線旅行社，都是我們的業(yè)務(wù)合作伙伴。我們與他們合作，以確保他們不斷更新和向客戶介紹我們的產(chǎn)品，引領(lǐng)客戶體驗(yàn)我們的酒店，”他說，“我們最近推出了一個(gè)新的‘雅高大使計(jì)劃’，集團(tuán)將為旅行社提供一個(gè)新水平的培訓(xùn)，以確保他們成為‘雅高家庭’的一部分，可以以知識化，專業(yè)化的方式協(xié)助我們的酒店銷售。”
據(jù)Keller所說，數(shù)字發(fā)行時(shí)代的到來意味著銷售人員不得不升級他們與客戶互動(dòng)的方式。“數(shù)字時(shí)代使酒店的定價(jià)更加透明化和可視化，這已經(jīng)使得酒店的預(yù)訂模式發(fā)生了改變，牽一發(fā)而動(dòng)全身，這些變化都在影響著我們處理業(yè)務(wù)的方式，”他說，“對于銷售人員來說，這意味著他們不得不增強(qiáng)對數(shù)字化環(huán)境的認(rèn)識，同時(shí)增加學(xué)習(xí)的新途徑。”
他說：“銷售團(tuán)隊(duì)的組成顯然已經(jīng)與以往大不相同了，而且在如今的酒店業(yè)市場，銷售、市場營銷、收益管理和運(yùn)營之間的聯(lián)系比以往任何時(shí)候都更加緊密。”
Keller指出，社交媒體已經(jīng)成為數(shù)字營銷的一個(gè)組成部分，可以支持很多方面，譬如品牌認(rèn)知度培養(yǎng)，電子商務(wù)發(fā)展、信息傳播以及危機(jī)管理。但是他表示如今更重要的是要將社交媒體渠道與傳統(tǒng)的營銷和銷售方法相結(jié)合。
Wilson和Keller均表示，傳統(tǒng)銷售人員不應(yīng)該恐懼?jǐn)?shù)字化分銷，反而應(yīng)該歡迎它，擁抱它。盡管數(shù)字媒體在不斷進(jìn)步，二者都認(rèn)為傳統(tǒng)的銷售和營銷仍然有存在的價(jià)值并且發(fā)展的很好。歸根到底，一個(gè)成功的酒店人應(yīng)該是既擅長傳統(tǒng)銷售又了解創(chuàng)新的數(shù)字化渠道，這也是雅高一直所專注的。 |
